O empresário e investidor Renato de Castro Longo Furtado Vianna, com ampla experiência em mercados internacionais e viagens frequentes a eventos e parceiros comerciais no exterior, observa de perto um fenômeno no qual a internacionalização de negócios se apresenta como um dos temas mais discutidos, porém, menos executados no ambiente empresarial brasileiro. Isso ocorre porque muitas empresas chegam perto, participam de feiras no exterior, estabelecem contatos promissores, elaboram planos ambiciosos e param antes de cruzar a linha. Afinal, o que trava a maioria das empresas brasileiras não é falta de produto competitivo, mas a falta de preparo para operar fora do ambiente que conhecem.
Neste artigo, você vai entender onde esse preparo falha e o que realmente funciona. Até porque o mercado externo não perdoa as mesmas improvisações que o mercado doméstico às vezes tolera. Prazos, contratos, padrões de qualidade e expectativas de comunicação seguem uma lógica diferente. Por essa razão, empresas que chegam ao exterior com a mentalidade do mercado local costumam enfrentar uma curva de aprendizado cara e desnecessária.
Por que tantas tentativas de internacionalização travam no meio do caminho
O erro mais comum não está na estratégia de entrada, mas na ausência de estrutura para sustentar o que foi iniciado. Isso se deve ao fato de que uma empresa que fecha um contrato no exterior sem ter processos, pessoal e capital adequados para executá-lo à distância está criando um problema, não uma oportunidade. Ademais, a euforia do primeiro negócio internacional frequentemente obscurece as perguntas práticas que deveriam ter sido respondidas antes: quem vai gerenciar essa relação? Como funciona o fluxo de pagamento? Qual o custo real de servir esse cliente daqui?
O empresário Renato de Castro Longo Furtado Vianna destaca que, em operações que envolvem parceiros comerciais estrangeiros, a sustentabilidade de uma presença internacional depende de decisões tomadas antes da primeira venda, não depois. Isso inclui escolher os mercados certos, não os mais óbvios, mas os mais aderentes ao que a empresa realmente oferece, e construir relações com parceiros locais que conheçam o ambiente regulatório e cultural do país de destino.
O que feiras e eventos internacionais revelam para quem sabe observar?
Participar de eventos internacionais do setor é, para empresas em processo de internacionalização, uma das formas mais eficientes de calibrar o posicionamento antes de comprometer recursos significativos. Por isso, observar como concorrentes globais comunicam suas soluções, que linguagem usam com clientes de diferentes origens e quais problemas estão priorizando resolve, em poucos dias, questões que meses de pesquisa de mercado não conseguiriam responder com a mesma precisão.
Conforme destaca a atuação de Renato de Castro Longo Furtado Vianna em viagens a feiras e visitas a parceiros no exterior, o que diferencia quem aproveita essas experiências de quem volta apenas com cartões de visita é a qualidade das perguntas levadas para o evento. Diante disso, empresários que chegam com hipóteses claras sobre seu posicionamento e com disposição de testá-las nas conversas que acontecem saem com insumos estratégicos reais. No entanto, os que chegam apenas para mostrar o produto voltam com impressões vagas.
Internacionalização de negócios como decisão estratégica, não como meta de crescimento
Tratar a internacionalização como um objetivo em si, algo a ser perseguido porque representa crescimento ou prestígio, é o caminho mais curto para tomar decisões erradas nesse processo. A pergunta certa não é “quando vamos internacionalizar”, mas “existe um mercado externo onde nossa oferta resolve um problema melhor do que as alternativas locais disponíveis?” Se a resposta for sim, e se houver clareza sobre qual mercado e por quê, o processo tem base sólida para avançar.
Na perspectiva de Renato de Castro Longo Furtado Vianna sobre o desenvolvimento estratégico de negócios, as internacionalizações que funcionam partem de uma vantagem competitiva clara e verificável, não de uma ambição genérica de expansão. Dessa forma, empresas brasileiras em setores como defesa, tecnologia aplicada e serviços especializados têm atributos reais para competir em determinados mercados externos. O desafio é identificar com precisão onde esses atributos têm valor e chegar lá com estrutura suficiente para transformar o primeiro contrato em uma relação duradoura.
Autor: Diego Rodríguez Velázquez
