Haroldo Augusto Filho, executivo com atuação em negociação empresarial, gestão de conflitos e estruturação de soluções em ambientes corporativos complexos, parte de uma distinção que a maioria dos negociadores tarda a fazer: há uma diferença significativa entre uma parte que negocia de forma dura, que pressiona, que resiste e que usa todas as ferramentas legítimas disponíveis para extrair o máximo possível do processo, e uma parte que negocia de má-fé, que usa o processo de negociação como instrumento para objetivos que não têm relação com chegar a um acordo.
Confundir as duas situações é o que leva negociadores a tratar resistência legítima como má-fé e, mais custosamente, a tratar má-fé real como resistência legítima que pode ser superada com mais concessões. Leia a seguir como identificar cada situação e o que fazer quando a má-fé é real.
O que caracteriza má-fé numa negociação corporativa?
Má-fé em negociação não é sinônimo de comportamento agressivo, de posições extremas ou de resistência prolongada a propostas razoáveis. Essas características podem ser táticas legítimas dentro de uma negociação dura, ainda que desconfortáveis para quem está do outro lado. Má-fé tem uma característica específica que a distingue da negociação dura: a ausência de intenção genuína de chegar a um acordo dentro do processo que está sendo conduzido.
Haroldo Augusto Filho identifica três padrões principais de má-fé em negociações corporativas. O primeiro é o uso do processo de negociação como instrumento de coleta de informações, em que uma parte participa da conversa não para chegar a um acordo, mas para extrair informações sobre a posição, os limites e as vulnerabilidades da outra parte, que serão usadas em outro contexto. O segundo é o uso da negociação como estratégia de tempo, em que uma parte mantém a conversa ativa para ganhar prazo enquanto trabalha em paralelo numa alternativa que tornará o acordo desnecessário. O terceiro é a negociação como encenação, em que uma parte simula interesse em fechar para satisfazer uma exigência externa, seja de um conselho, de um sócio ou de um regulador, sem nenhuma intenção real de concluir o processo.
Como distinguir má-fé de negociação dura?
A distinção entre os dois comportamentos exige atenção a sinais que raramente são explícitos, mas que se acumulam ao longo do processo de forma reconhecível. O sinal mais consistente de má-fé é a inconsistência entre o que é dito e o que é feito: uma parte que declara interesse em fechar, mas que sistematicamente cria obstáculos antes de cada ponto de convergência, que adiciona novas exigências cada vez que um acordo parcial é alcançado ou que nunca tem autorização suficiente para comprometer o que foi discutido está sinalizando, através do comportamento, que o interesse declarado não corresponde ao interesse real.
Esse padrão precisa ser distinguido de um processo simplesmente lento ou de uma parte que genuinamente precisa de mais tempo para construir consenso interno antes de se comprometer. A diferença está na direção do processo ao longo do tempo: negociações lentas, mas de boa-fé, tendem a acumular progresso, ainda que lentamente. Negociações conduzidas de má-fé tendem a não acumular progresso real, porque cada avanço é seguido de um recuo que restaura a distância que havia antes. Haroldo Augusto Filho indica que, quando esse padrão se repete por três ou mais ciclos, a probabilidade de que o processo esteja sendo usado instrumentalmente é alta o suficiente para justificar uma mudança de abordagem.
O que fazer quando a má-fé é identificada?
O erro mais recorrente quando a má-fé é identificada é continuar o processo como se ela não existisse, na esperança de que a outra parte eventualmente revele uma disposição genuína de fechar que ainda não ficou evidente. Essa esperança raramente se confirma e tem um custo real: cada rodada adicional de negociação com uma parte de má-fé consome tempo, revela informação e cria precedentes de concessão que serão usados pela outra parte no contexto em que ela realmente pretende operar.
A primeira resposta produtiva é nomear o padrão diretamente, sem acusação, mas com clareza. Como executivo da Fource Consultoria, Haroldo Augusto Filho alude que esse movimento tem dois efeitos simultâneos: se a parte estava de má-fé, a nomeação do padrão remove a ambiguidade que tornava o comportamento sustentável e frequentemente força uma definição sobre se há interesse real em continuar. Se a parte não estava de má-fé, mas estava sendo genuinamente lenta ou desorganizada, a nomeação do padrão cria urgência que o processo não havia produzido até aquele ponto. Em ambos os casos, o resultado é mais informação sobre o que está de fato acontecendo, e essa informação é o que permite decidir com mais clareza se vale a pena continuar ou encerrar.
Como proteger a própria posição durante uma negociação com má-fé?
Identificar má-fé cedo não encerra necessariamente o processo: há situações em que continuar faz sentido estratégico, mesmo com a suspeita de que a outra parte não está agindo de boa-fé. Nesses casos, o trabalho é ajustar a postura dentro do processo para minimizar o custo de estar numa negociação que pode não chegar a acordo.
Isso significa controlar cuidadosamente quais informações são reveladas e em que momento, reconhecendo que elas podem ser usadas fora do contexto da negociação. Significa também evitar concessões unilaterais que criam precedentes sem gerar reciprocidade, porque, numa negociação de má-fé, essas concessões raramente produzem aproximação genuína e frequentemente são usadas como referência numa disputa posterior. Segundo Haroldo Augusto Filho, a postura mais funcional numa negociação com suspeita de má-fé é a de quem está genuinamente aberto a fechar se as condições certas aparecerem, mas que não está disposto a pagar o custo do processo como se o fechamento fosse inevitável, porque, quando a má-fé é real, o fechamento nunca foi o objetivo da outra parte.
